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手機店促銷1001招系列（連載六）
作者：周鑫 時間：2012-1-5 字體：[大] [中] [小]
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——回歸自然十大促銷策略
返璞歸真，回歸自然。大道至簡，悟者大成。當(dāng)促銷雷同時，當(dāng)促銷效果乏力時，當(dāng)促銷策略黔驢技窮時。我們不妨反思用過的促銷招數(shù)如何與時俱進？
回歸自然促銷法則1：折扣促銷
在門店的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨機、滯銷機的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機可采用折扣促銷的方式：
●店慶、節(jié)假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進銷量
●新機上市，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷售量，折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標(biāo)
●當(dāng)競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當(dāng)對抗的有力武器
●當(dāng)產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致市場銷售不暢時
●為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時
●為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時
●為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時
●為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時
折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量。
操作提示：
可以采取折上折（老顧客），折上讓（利），折上送禮等連環(huán)組合促銷策略。以刺激消費者準(zhǔn)備在傳統(tǒng)打折促銷購機疲軟的狀態(tài)。
回歸自然促銷法則2：特價促銷
特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被手機經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。
在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。
操作提示：
特價促銷要選對“促銷機型”，近年來大屏幕、智能、超薄具有快捷上網(wǎng)功能、及豐富軟件應(yīng)用的手機可以做為特價促銷的主打機型。一定可以起到吸引顧客眼球的目的。
回歸自然促銷法則3：抽獎促銷
抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和‘以小贏大‘的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。
抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設(shè)置是抽獎促銷活動的關(guān)鍵所在。一般來說，要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設(shè)置獎項，活動獎品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。
操作提示：
建議之一，獎品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進銷售并減少店鋪的促銷成本。也可以與異業(yè)聯(lián)盟，尋求它們的參與，提供禮品方面的贊助。
建議之二，抓好每年節(jié)日與節(jié)日間促銷的互動，例如：中秋節(jié)可以與國慶節(jié)互動關(guān)聯(lián)操作，中秋購機抽獎，國慶節(jié)兌獎頒發(fā)獎品。
回歸自然促銷法則4：增值服務(wù)
增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費者。這種促銷方式對于手機這種電子類產(chǎn)品非常適用。比如消費者購機后可以享受終生保養(yǎng)服務(wù)等。
增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動為你介紹其他顧客。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項目。
操作提示：
建議根據(jù)不同品牌之產(chǎn)品提供不同的增值服務(wù)內(nèi)容，如購買高毛利品牌手機，我們給予的增值服務(wù)可以多一點，這樣就會給顧客一種不同服務(wù)的差異化誘導(dǎo)，從而影響顧客的購買傾向。特別是智能類手機的銷售，增值服務(wù)成為吸引顧客購買的重要因素。
回歸自然促銷法則5：贈品促銷
贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節(jié)假日使用非常有效。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。
贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在顧客的注意。
操作提示：
今年可以來點更加個性化的贈品，如DIY十字繡比賽，所有購機顧客送十字繡基礎(chǔ)道具一份，一段期限繡好后拿到手機店P(guān)K評選。獲勝者作品可以在手機店門前拍賣，所得款100抵200購機。
再比如還可以來點PS禮品，購買有品牌代言人手機的顧客，可以通過PS的方式定作個性化禮品，與明星合影。
回歸自然促銷法則6：捆綁促銷
捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如購買熱銷的手機加錢低價送滯銷手機。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經(jīng)營者在消費者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。
捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。
操作提示：
手機捆綁手機、套卡、話費、配件，也可以捆綁后續(xù)售后、軟件下載等服務(wù)。
回歸自然促銷法則7：現(xiàn)金抵扣
面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略�，F(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。
現(xiàn)金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。
操作提示：
國慶節(jié)購機送50、100、150不等現(xiàn)金返還券，但是分月返還，如100元，分三個月，分別為30、30、40。這樣可以增加顧客再次來店的機會，也比較有趣。也可以不來店，以充話費的形式發(fā)放獎金。
回歸自然促銷法則8：聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在：第一，費用分攤，降低相應(yīng)的促銷成本；第二，消費融合，實現(xiàn)品牌互動；第三，功能互補，提升促銷效果；第四，風(fēng)險共擔(dān)，抵御市場沖擊。
做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因為聯(lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產(chǎn)品才行，以免造成‘內(nèi)訌‘，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。
操作提示：
近年人們生活水平高了，外出旅游的欲望也高了。可以和一些中大型的景點、旅行社聯(lián)合，推出景點優(yōu)惠券、旅游套票等禮品。如購機送港、澳一日游。合作方式，可以讓旅行社的廣告做到手機店內(nèi)。具體合作互惠操作方法，可思考商榷。
回歸自然促銷法則9：公關(guān)促銷
公關(guān)促銷是指結(jié)合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。
比如有的產(chǎn)品將每筆銷售所得資金中的1%。用于向公益基金捐贈。此前已有中域電訊每購一部手機向災(zāi)區(qū)捐款的活動案例，在擴大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。
操作提示：
個體小手機店也可以操作，比如國慶期間，每購一部手機捐款5元做善事，這樣一來，也可以避免顧客講價還價了。顧客講價，店員就對顧客說：“善有善報，買手機做善事，不要再講價了�！鳖櫩鸵簿蜎]話說了。所得善款可以直接捐給附近的敬老院或是孤寡老人，總之，不要捐給紅十字會就可以了，這個你懂得！
回歸自然促銷法則10：短信、微博促銷
短信、微博促銷是當(dāng)下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進而影響經(jīng)營者的品牌形象。
短信促銷一般是結(jié)合其他促銷方式進行，如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明，短信促銷通常對已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶比較奏效。
操作提示：
短信促銷主要通知老顧客，可以給老顧客一些介紹新顧客送禮品的一些誘惑。微博方面，可找一些當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ奈⒉┗蚴鞘录䜩沓醋饕幌履闶謾C店促銷信息，影響他們的粉絲團購機。具體操作，我們后面再給大家分享，此處希望能引起各位手機店經(jīng)營者的關(guān)注。
綜上，道法自然。手機店促銷也是有一定的規(guī)律可以遵循的，那就是抓住顧客的消費心理，圍繞顧客不同時期的消費心理打好促銷這張王牌，定可以起到事半功倍的銷售效果。
周鑫，中國手機店培訓(xùn)第一人，中國手機店鋪運營管理專家。使命：幫助3萬家手機零售商提升銷售業(yè)績！遠景：打造中國手機零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實的工作態(tài)度，獨創(chuàng)實踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅持“不站柜臺，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國手機零售商服務(wù)！十年來先后從事手機銷售、手機店管理、手機連鎖店全國運營實踐工作。先后為千余家手機店進行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機店員、店長、區(qū)域營銷人員過萬人。培訓(xùn)咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851